Fue todo un éxito la conferencia de mercadeo con Facebook. No tengo ninguna duda de que muchos de los asistentes van a poner en práctica los conocimientos adquiridos. ¿Y luego qué?....
Como dice el Dr. Goldratt -"Mercadeo es echar el maíz para que vengan los patos a comer". Luego viene una tarea igual de desafiante -"pegarle a un pato". Atraer clientes no es sino la punta del ovillo, luego estamos a prueba, el desafío es -no dejar de trabajarle a un prospecto que ha manifestado interés legítimo.
El problema que enfrenta ventas, es que los vendedores buenos son muy escasos. Con la forma en que gestionamos ventas, definitivamente necesitamos artistas, por eso le llamamos el arte de vender. La industrialización no ha llegado al departamento de ventas, la tecnología sí, con celulares, portátiles y algunos hasta se han aventurado en CRM (Customer Relations Management), nada de esto ha contribuido a que los resultados mejoren. La mayoría de los que incursionó en CRM ya lo abandonó, más o menos el mismo triste destino de los ERP, quienes se embarcaron en el, no incrementaron sus ventas, ni disminuyeron sus inventarios ni sus gastos. En ventas lo único que esperamos es que estas se incrementen, ¿por qué el CRM no funciona? Y ¿por qué es tan difícil encontrar vendedores hábiles?. Responder a estas preguntas es inútil, estamos buscando en el lugar errado. La forma de incrementar las ventas es cambiar de una ambiente artesanal a uno industrial, en donde obreros entrenados ejecutan procesos estandarizados para procesar la materia prima, ¡clientes!. Así es Obreros y procesos, con cierta habilidad debo reconocer, pero definitivamente una entorno totalmente diferente al tradicional. Muchos ya se han dirigido en ese rumbo, los resultados son mucho mejores, no dependen de hábiles y escasos personajes, la gerencia de ventas puede tomar decisiones, hay datos que coordinan los esfuerzos de mercadeo y ventas. Si no ha invertido todavía en CRM, no lo haga, primero haga el cambio organizacional, hay herramientas gratuitas que pueden poner el aporte tecnológico. Si ya lo hizo, todavía puede rescatar su inversión, ya sabe que hay que hacer primero y luego a sacarle provecho a la tecnología.
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