La Teoría del Profundo Conocimiento

La sabiduría popular dice que la gestión de producción es algo muy complejo. La sabiduría popular existe, pero con frecuencia ha cometido barbaridades históricas. El Dr. Eli Goldratt plantea que todo sistema es en realidad simple, su pensamiento se basa en la física y el análisis de sistemas. Eso es lo que más me impresionó de sus libros, después de trabajar con sistemas durante 17 años, por primera vez, cuando leí La Meta comencé a entender cómo funcionaba un sistema productivo, una fábrica para ser más específico. Había trabajado en una pequeña y el sistema que fundé, se parecía mucho al planteado en el libro, le faltaban un par de cosas claves, pero sobre todo debo reconocer que el Dr. G. Sabía lo que hacía y por eso fue capaz de documentarlo, a pesar de que yo hice las cosas bien y encaminé al proceso en el rumbo correcto, no entendía bien cuáles eran las leyes físicas con las que estaba lidiando. Algunos decenios antes Eduard Demming, enunciaba que "para mejorar un sistema, primero hay que conocerlo profundamente". Su aporte fue dirigido principalmente al mejoramiento de procesos, con objeto de reducir la variabilidad. El enfoque de Goldratt se dirige más, a como se interrelacionan las partes que conforman un sistema, alinearlas con respecto a la meta, y de esta manera conseguir que mejoren su desempeño considerablemente. Nuevamente la aproximación de Goldratt es opuesta a la tradiconal que dice que "para entender un sistema, hay que entender cómo funciona cada una de sus partes". Y es cierto, pero incompleto; para entender un sistema, hay que entender sus partes y "como se interrelacionan". Una vez que esto se ha logrado, Tenemos
Conocimiento Profundo y seremos capaces de lograr cosas muy importantes con ese sistema.

La tragedia del Gerente de Proyecto

Siempre me gustó el título de Gerente de Proyecto. En mi profesión, los proyectos eran un elemento principal, sea que los gestionáramos formalmente o no. La parte no tan agradable en la vida real eran los frecuentes conflictos que debíamos enfrentar, los recursos no estaban disponibles cuando los necesitábamos, las agendas de otros departamentos no concordaban con la nuestra, etc. El problema era grande, toda la responsabilidad del resultado del proyecto la tiene el Gerente del Proyecto y nada de autoridad sobre los recursos de otros departamentos. Ahora no me asombra la cantidad de habilidades que eran requeridas y que aún lo son para gerenciar proyectos en la forma tradicional: habilidades de negociación y resolución de conflictos, comunicación, casi ser abogado para resolver problemas con contratistas, etc. Son requeridas para compensar por las desviaciones y los conflictos que se producen con la gestión de proyectos intuitiva o con la Ruta Crítica. ¡Caramba! Tantas veces que repito la palabra conflicto, y eso que he editado el texto varias veces…. Créanme es inevitable, es la palabra que más se asocia con la gerencia de proyectos.

Hay otra forma de hacerlo, la diferencia entre Cadena Crítica y la forma tradicional es la misma que manejar bicicleta el primer día y un par de semanas después, el primer día, hacíamos un esfuerzo enorme, toda nuestra concentración debía estar en mantenernos sobre la bici en movimiento, sin caer, el rumbo era un asunto secundario. La mayoría de las veces la caída era inevitable. El cuerpo quedaba adolorido no solo de los golpes sino por la cantidad de fuerza que hacíamos para manejar. Luego de unos días aprendíamos a controlar unos pocos puntos del cuerpo, sin darnos cuenta aprendíamos a que la dirección se maneja no solo con el timón sino con la cintura, y cada vez con menos esfuerzo comenzamos a dominar al artefacto, al punto que ya no necesitábamos concentrarnos totalmente en la bici, podíamos conversar con el amigo pedaleando lado a lado, mirar el paisaje, evitar obstáculos, perros, etc. aprendimos la maña, en realidad es a manejar aquellas cosas con las que realmente se ejerce control.

Con cadena crítica, todavía es necesario ser gerente, el enfoque es logístico, o sea en las cosas que verdaderamente hacen que el proyecto se mueva, los mecanismos de planificación y trabajo en equipo, causan que los recursos estén más disponibles cuando se los necesita, ya no hay que ser un mediador y conocer leyes, simplemente ejecutivo y la mayoría de los proyectos salen a tiempo con las especificaciones completas y dentro del presupuesto. El mundo no es perfecto, los Gerentes de Proyectos todavía tienen que lidiar con la incertidumbre propia de su entorno, pero las cosas mejoran sustancialmente.

¿Hacen falta ventas?

Fue todo un éxito la conferencia de mercadeo con Facebook. No tengo ninguna duda de que muchos de los asistentes van a poner en práctica los conocimientos adquiridos. ¿Y luego qué?....

Como dice el Dr. Goldratt -"Mercadeo es echar el maíz para que vengan los patos a comer". Luego viene una tarea igual de desafiante -"pegarle a un pato". Atraer clientes no es sino la punta del ovillo, luego estamos a prueba, el desafío es -no dejar de trabajarle a un prospecto que ha manifestado interés legítimo.

El problema que enfrenta ventas, es que los vendedores buenos son muy escasos. Con la forma en que gestionamos ventas, definitivamente necesitamos artistas, por eso le llamamos el arte de vender. La industrialización no ha llegado al departamento de ventas, la tecnología sí, con celulares, portátiles y algunos hasta se han aventurado en CRM (Customer Relations Management), nada de esto ha contribuido a que los resultados mejoren. La mayoría de los que incursionó en CRM ya lo abandonó, más o menos el mismo triste destino de los ERP, quienes se embarcaron en el, no incrementaron sus ventas, ni disminuyeron sus inventarios ni sus gastos. En ventas lo único que esperamos es que estas se incrementen, ¿por qué el CRM no funciona? Y ¿por qué es tan difícil encontrar vendedores hábiles?. Responder a estas preguntas es inútil, estamos buscando en el lugar errado. La forma de incrementar las ventas es cambiar de una ambiente artesanal a uno industrial, en donde obreros entrenados ejecutan procesos estandarizados para procesar la materia prima, ¡clientes!. Así es Obreros y procesos, con cierta habilidad debo reconocer, pero definitivamente una entorno totalmente diferente al tradicional. Muchos ya se han dirigido en ese rumbo, los resultados son mucho mejores, no dependen de hábiles y escasos personajes, la gerencia de ventas puede tomar decisiones, hay datos que coordinan los esfuerzos de mercadeo y ventas. Si no ha invertido todavía en CRM, no lo haga, primero haga el cambio organizacional, hay herramientas gratuitas que pueden poner el aporte tecnológico. Si ya lo hizo, todavía puede rescatar su inversión, ya sabe que hay que hacer primero y luego a sacarle provecho a la tecnología.