Ingeniería en el proceso de ventas

¡No lo hubiera pensado nunca!, hay una forma de convertir el acto de vender, en un proceso. ¡Insólito!. No soy el único, la mayoría de la gente, considera a las ventas un arte, a los vendedores: llaneros solitarios, el grupo de la empresa que anda por su cuenta, sin control, más parecen comisionistas externos que compañeros empleados. Hoy por hoy, escasos, ¿Dónde encontramos buenos vendedores? es una pregunta que escucho con demasiada frecuencia entre clientes y amigos. En la búsqueda de mejorar las ventas, algunas empresas han invertido en CRM (software para Gestión de Relaciones con Clientes), la mayoría sin conseguir los resultados deseados. Nuevamente, la tecnología no es la respuesta si el comportamiento no cambia. Lo que es necesario, es enfrentar el paradigma que tenemos sobre las ventas, el que nos hace ver a esta actividad como algo artesanal. El enfoque debe cambiar hacia un concepto industrial, en donde no se necesita de especialistas, sino de obreros que ejecutan procesos predefinidos, con herramientas pre diseñadas, a los que se les provee la materia prima, de esta forma creamos un procedimiento estándar, fácil de enseñar, más fácil de escalar, con una logística controlada, predecible. Cuando esto se consigue, el desafío pasa a conseguir suficientes oportunidades de ventas, es más no queremos atacar a cualquier prospecto, es muy deseable establecer contacto con personas que representan un mercado más objetivo. Es ahí donde redes sociales como Facebook, son muy valiosas, podemos buscar prospectos por edad, ubicación geográfica, intereses, género, quizás pronto en Ecuador se pueda escoger la provincia, etc. y luego a esos prospectos les hacemos pasar por los pasos del proceso, levantamiento de interés, presentación, cotización, negociación, cierre, para nombrar un proceso genérico. El sistema permite predecir, generar alto caudal de prospectos, identificar causas de pérdida de ventas, es la nueva era, la industrialización del proceso de ventas.

Las Redes Sociales

No son sólo un fenómeno de moda, están aquí para quedarse. Sin lugar a dudas derriban barreras de tiempo y distancia entre sus usuarios. Esto propone una oportunidad sin igual para hacer negocios, el mismo hecho de registrarse, recoge datos claves para segmentación del público objetivo, ubicación geográfica, edad entre otros. Luego, los usuarios se identifican con sus aficiones musicales, artísticas, etc. También con su profesión, área de trabajo, en fin. Los mercadistas cuentan con un filtro muy fácil de usar para dirigir sus campañas telemétricamente.

La posibilidad de interactuar con personas que uno no conoce pero que han manifestado ciertos intereses supera las limitaciones de identificar prospectos calificados. Además es posible generar un marketing viral que va expandiéndose haciendo crecer el grupo objetivo. Este contacto permite difundir noticias, promociones, eventos, etc. Solamente en el Ecuador hay cerca de setecientos mil usuarios mayores de dieciocho años, y este número sigue creciendo.

Hay una gran polémica sobre estas redes sociales, pero con los años he aprendido algo: cuando una aplicación supera una limitación el éxito es enorme y Facebook lo ha logrado.